Uma coisa é os vendedores saberem o valor que seu produto agregará a um potencial comprador. Articular esse valor, por outro lado, não é tão fácil. E é sem dúvida a parte mais importante da comunicação de uma proposta de valor .

Ao comunicar sua proposta de valor, o objetivo do vendedor é deixar aos potenciais compradores uma ideia convincente e específica do motivo pelo qual eles devem comprar de você. Em vez de improvisar essa parte crucial da conversa de vendas, peça aos seus vendedores que completem uma declaração de posicionamento da proposta de valor que abranja seis áreas importantes:

https://www.lbcompany.com.br/50-em-5

Perfil do cliente-alvo: seja específico sobre o que constitui um cliente ou conjunto de compradores ideal, incluindo setor, localização, tamanho, orçamento e outras considerações.

Necessidades e problemas comerciais: descreva claramente como os produtos e serviços ajudam os compradores a atender necessidades específicas e/ou problemas comerciais.

Impacto da solução: crie ressonância com os compradores descrevendo claramente os benefícios — emocionais e racionais — de solucionar suas necessidades.

Ofertas: enquadre os recursos e benefícios dos produtos e serviços dentro do contexto de como eles resolvem as necessidades do comprador.

Prova: Estudos de caso de uso, declarações de impacto financeiro ou relatórios de terceiros — qualquer evidência que mostre que a abordagem funcionou para resolver problemas semelhantes para outros compradores.

Diferencial: Normalmente, os compradores consideram várias soluções paralelamente. O que há de especial na sua?